Vous le lisez absolument partout : il faut trouver son client idéal !

Mais suis-je la seule à trouver qu’il n’est pas si simple à identifier ?

La seule à penser que, savoir s’il préfère les burgers aux pizzas, n’a aucune utilité ?

À avoir eu l’impression, qu’en fait, le client idéal n’est qu’une foutaise marketing ?

Dans cet article, je propose qu’on fasse une repasse sur ce client idéal. Mais surtout, qu’on comprenne en quoi c’est indispensable à tout business, et enfin qu’on détermine les VRAIES questions à se poser !

Qu’est-ce qu’un client idéal ?

Le client idéal c’est l’archétype du client avec lequel vous rêvez de travailler. Celui qui a besoin de vos services ou produits, et qui reconnaît la valeur que VOUS pouvez lui apporter.

On lui donne plusieurs noms : avatar, buyer persona, client cible.

Cependant, l’idée de client idéal va un peu plus loin que celle de simple avatar ou buyer persona.

Le buyer persona s’appuie sur le profil de votre clientèle existante. Alors que le client idéal s’appuie sur le portrait robot d’une clientèle que vous aimeriez avoir !

Pourquoi je n’aime pas la notion de client idéal ?

On a tous lu ou vu des dizaines de contenus sur le client idéal.

Et pourtant, nombre d’entre vous se poseront, à un moment donné ou à un autre, la même question que moi : est-ce que le client idéal n’est pas simplement une chimère ? Une foutaise marketing qui n’existe pas ?

Comment peut-on raisonnablement penser qu’il suffit de créer un business, et de faire un portrait-robot pour que son activité cartonne ?

Et puis, il faut bien l’admettre… Ce n’est pas si simple de tout savoir d’une personne qu’on en connait pas !

Routine matinale, envies, désirs, problématiques, rêves les plus fous, points de frustration, etc…

Personnellement, je n’ai jamais été capable de dresser le portrait de ce client idéal… Avant de réellement comprendre comment m’y prendre.

Oui, car la notion de client idéal suppose même, parfois, qu’on soit capable de se nicher. Et ça, c’est un peu effrayant !

Pourquoi ?

Parce que cibler avec précision ses clients, c’est accepter de ne pas s’adresser à tout le monde.

La peur de se fermer des portes, surtout lorsqu’on démarre son business, est présente chez beaucoup d’entre nous.

Ajourd’hui, je vous propose une méthode pour identifier votre client idéal :

  • 10 questions UTILES à se poser, quel que soit votre domaine
  • Une raison concrète qui explique pourquoi il est essentiel de répondre à chacune de ces questions.

Pourquoi dresser un portrait robot de votre clientèle cible ?

Vous en connaissez peut-être déjà les raisons, mais faisons un récapitulatif rapide :

  • Créer une stratégie marketing cohérente
  • Créer du contenu pertinent et réellement adapté aux besoins de vos cible (vous leur montrez alors que VOUS êtes la personne vers qui se tourner pour résoudre un problème dans votre thématique)
  • Définir votre positionnement, vous rendre unique et devenir un leader dans votre thématique
  • Convaincre vos prospects d’acheter vos produits ou services (et donc trouver de nouveaux clients)
  • Développer votre business sereinement sans vous éparpiller (pour moins prospecter et attirer naturellement les personnes intéressées par vos offres)
  • Adapter son argumentaire

Comment trouver son client idéal : les 10 VRAIES questions à se poser

À mon sens, et surtout au démarrage de votre business, il n’est pas toujours utile de TOUT savoir sur votre client idéal. Votre objectif n’est pas de créer fabriquer une carte d’identité !

L’important est d’avoir un point de départ, puis, de se pencher sur les spécificités relatives à votre marché.

Voyons ensemble les 7 questions indispensables à se poser

1.Qui achète mes produits ou services aujourd’hui ? (ou qui serait susceptible d’acheter mes produits ou services)

Répondre à cette question vous permettra de faire un premier état des lieux des personnes intéressées, ou potentiellement intéressées par votre proposition de valeur.

Ne faites pas d’autocensure.

Listez simplement toutes les personnes auxquelles vous pensez.

2. Pourrais-je me nicher davantage ?

C’est la question qui fait peur ! Mais elle vaut parfois le coup de se pencher dessus.

Se nicher, se n’est pas seulement choisir une thématique.

Typiquement, j’ai choisi de cibler le référencement naturel (ou SEO) sur mon blog, au lieu de choisir un thème large comme l’entrepreneuriat ou le webmarketing.

Mais j’aurais pu aller beaucoup plus loin !

Se nicher, c’est aussi cibler ses clients ou futurs clients, avec une telle précision qu’on pourrait penser que vous utilisez un rayon laser !

Par exemple : dans le secteur de l’évènementiel, vous simplement choisir de créer un business dans l’organisation de mariage, ou creuser davantage et choisir un positionnement stratégique : l’organisation de mariages à l’étranger.

C’est à vous de choisir en fonction de votre sensibilité et de vos centres d’intérêt.

Évidemment, ce n’est pas obligatoire, et vous pouvez tout à fait rester généraliste.

Mais avec la poussée des blogs et sites de tous les domaines, vous arriverez plus facilement à dominer un marché si vous avez créé votre océan bleu ! (je fais référence à l’ouvrage Stratégie Ocean Bleu de  Renée Mauborgne, W. Chan Kim

3. Quels sont les problèmes rencontrés dans ma thématique ?

L’intérêt d’identifier les freins de votre audience est de pouvoir, ensuite, les aider à résoudre un problème.

Apporter une solution concrète, c’est vous positionner en expert.

→ Exemple 1 : vous êtes photographe et vos clients font appel à vous car ils n’arrivent pas à réaliser eux-mêmes des clichés uniques et remplis d’émotion.

→ Exemple 2 : vous êtes organisateur(-trice) de mariage, et vos clients font appel à vous car ils veulent faire du plus beau jour de leur vie, un moment exceptionnel. Ils en ont les moyens, mais ils n’ont ni l’expérience ni le temps de le faire eux-mêmes.

→ Exemple 3 : vous êtes un acteur de la santé et du bien-être ou du développement personnel (thérapeute, coach, etc.), et vos clients ont appel à vous car ils souhaitent opérer une transformation sur eux-même ou en eux-mêmes, mais ils n’arrivent pas à trouver la méthode qui leur permettra d’avoir des résultats durables.

4. Quels sont les résultats que ces personnes souhaitent atteindre ?

Il y a deux types de réponses à apporter à cette question :

Les résultats “tangibles” comme gagner plus d’argent.

Les résultats “psychologiques », comme obtenir plus de reconnaissance ou attirer le regard du sexe opposé par exemple.

5. Quels sont les étapes pour atteindre cet objectif ?

Si vous avez déjà obtenus des résultats dans votre thématique, alors je vous invite à utiliser la technique du parcours pour vous remémorer toutes les étapes par lesquelles vous êtes passé pour obtenir vos résultats.

Listez toutes les questions que vous vous êtes posées (aussi insignifiantes soient-elles), et auxquelles vous avez du trouver des solutions pour avancer vers votre objectif.

Vous créez du contenu sur une passion ou quelque chose que vous démarrez ? Alors, au fur et à mesure de votre progression, toutes les questions qui vous viennent en tête.

Ensuite, intégrez des groupes Facebook et complétez vos questions avec les freins, problématiques ou interrogations rencontrées par les membre de cette nouvelle communauté (les forums ne sont plus vraiment d’actualité dans beaucoup de thématiques, mais l’historique des échanges pourrait quand même vous être utile).

6. Quelles sont les erreurs fréquentes, qui empêchent mon client idéal de réussir ?

Même logique que pour la question précédente.

Fiez-vous à votre expérience si vous en avez une. Dans le cas contraire, vous pourrez faire un peu de recherche dans les groupes Facebook ou sous les commentaires des publications de vos concurrents.

7. Quelles sont les actions qui n’ont pas fonctionné?

Pour vous ou pour vos clients potentiels.

Les réponses à cette question pourront être utilisées dans votre argumentaire pour rassurer vos clients potentiels : votre proposition de valeur ne se base pas sur des actions qui n’ont pas fonctionné dans le passé.

8. Quelles recherches est-il susceptible d’effectuer dans les moteurs de recherche ? (mots-clés ou expressions)

Un brainstorming sur les requêtes les plus souvent tapées par votre audience idéale vous guidera sur les prochains contenus à créer pour votre audience.

C’est le point de départ d’un texte optimisé… Après l’identification de votre client idéal, bien sûr ! 😉

9. Les spécificités du client idéal en fonction de votre secteur d’activité ?

Je disais plus haut que, dans la majorité des cas, trouver son client idéal ne nécessitait pas de tout connaître sur sa clientèle cible.

Sauf que…

C’est à vous d’identifier quelles sont les informations supplémentaires qui pourraient être utiles à votre business.

Reprenons les 3 exemples de la question 2 pour illustrer mon propos :

→ Si vous êtes photographe : vous pourriez aimer savoir où aiment se rendre vos clients en vacances. C’est peut-être l’occasion d’y aller pendant la saison haute 😉.

→ Vous êtes organisateur(-trice) de mariage : vous ne pouvez pas passer à côté des goûts musicaux de votre clientèle !

→ Acteur de la santé ou du développement personnel ? Vous pourriez avoir besoin d’en savoir plus sur les habitudes alimentaires de vos clients (combien de fast-food par semaine, par exemple), de connaitre leur composition familiale, ou encore ce qui les stress dans leur quotidien !

Conclusion : répondez aux questions essentielles dans un premier temps, puis affinez le portrait-robot de votre client potentiel en fonction de votre thématique. Mais avant de vous épuiser dans des recherches sans fonds, évaluez la pertinence de l’information que vous cherchez à collecter.

10. Où se rend votre client idéal (lieux physiques mais également numériques) ?

Trouver son client idéal, c’est aussi connaître ses habitudes de consommation.

Pourquoi ?

Parce que c’est dans les endroits où il se rend le plus souvent, qu’il faudra afficher vos contenus et être présent !

Cela vaut pour les réseaux sociaux (inutile de publier en masse sur Twitter si votre cible est sur Instagram), mais également pour les lieux physiques !

Vous pourriez très bien avoir envie d’aller sur place pour rencontrer des clients potentiels, ou encore avoir envie de diffuser de la publicité dans ces endroits stratégiques.

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Exemple de client idéal

Besoin d’un exemple concret pour votre client idéal ? Allez, c’est parti ! 😉

Entrons dans la peau d’un professeur d’anglais qui lance un business de formation en ligne sur la toile :

  • Clients potentiels : élèves, salariés, entreprises, organismes publiques, etc.
  • Problèmes fréquemment rencontrés : n’est pas à l’aise pour parler spontanément avec des natifs, mélange les temps, fait des fautes de grammaire, etc.
  • Ambition / rêve / situation idéale : réussir son examen, obtenir une promotion tant attendue, pouvoir se dérbouiller lors d’un prochain voyage, ou encore séduire le sexe opposé.
  • Les étapes pour ateindre cet objectif : se former auprès d’un professeur ou d’un natif de la langue, se mettre en immersion partielle ou totale, s’entraîner à reproduire les sons et phrases entendues, etc.
  • Les erreurs fréquemment répandues chez les personnes qui souhaitent apprendre une lanque étrangère : ne pas pratiquer assez, oublier de se mettre en immersion, ne pas apprendre assez de vocabulaire, etc.
  • Les actions qui n’ont pas fonctionné : l’école, les sites de grammaire, etc.
  • Mots-clés ou expressions susceptibles d’êtres tapées dans les moteurs de recherche : “apprendre l’anglais rapidement”, “apprendre l’anglais facilement”, “apprendre l’anglais gratuitement en ligne”, “apprendre l’anglais débutant”, “apprendre l’anglais en dormant” (oui, oui, c’est bien une requête trouvée sur Google ! 😅)
  • Spécificités de mon client idéal : travaille ou va en cours pendant la journée. Il a peu de temps à accorder à son apprentissage.
  • Lieux fréquentés par mon client idéal : les cafés, transports en commun, l’aéroport, etc.

Obtenir des informations précises, et ne pas seulement se fier à votre intuition

Si vous avez déjà des clients, il sera plus simple pour vous de répondre aux questions précédentes.

L’expérience vous guidera.

Mais si vous partez de zéro, voua aurez sans doute besoin d’un petit coup de main pour vérifiez que votre intuition est la bonne.

Voici quelques petits astuces à mettre en place :

  • Un sondage : rien de plus simple. Il vous suffit simplement de créer un Google Form dont vous ajouterez le lien à votre newsletter, ou dont vous ferez la promotion sur vos réseaux sociaux
  • Le quizz : pour donner un aspect ludique à votre recherche d’informations. La gamification des contenus est une tendance qui se développe de plus en plus. Comme outil, je vous recommande Interactif Quizz Maker, ou le plugin Thrive Quiz Builder de Thrive Theme.

Maintenant, que faire avec votre profil type ?

Désormais, il convient de cibler votre communication et d’élaborer une stratégie marketing pour vous adresser à lui

Chaque contenu, publication, ou article de blog devrait résoudre un problème qu’il rencontre.

Vous connaissez ses angloisses, ses peurs. Vous savez ce qui l’empêche de dormir la nuit. Mais savez aussi à quoi il aspire.

Votre mission désormais, si vous l’acceptez, sera de l’aider à atteindre son objectif.

Connaître et compendre sa cible est donc une étape essentielle pour développer son business, se créer des opportunités et attirer de nouveaux clients sans avoir à prospecter.

Le meilleur, dans les secteurs de niche, c’est que les clients se recommandent entre eux les meilleurs prestataires, agences, produits et services.

Le bouche à oreilles prend alors tout son sens.

À vous, maintenant !

Est-ce que cette méthodologie vous a été utile ?

Quelle est la question qui vous a donné le plus de fil à retordre ?

Avez-vous affiné votre positionnement ou préférez-vous rester généraliste ?

Partagez-moi vos retours en commentaires 👇😉

À très vite ! Mélissa.

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  • Merci pour cet article qui tombe au bon moment pour moi (je suis en train de me questionner sur ma niche et mon client idéal). La liste de questions donne un bon point de départ.

  • Merci Mélissa pour cet article très intéressant. Pour ma part, je ne me suis pas posé toutes ces questions!… Je dois trop fonctionner à l’intuition!

    • Hello Sébastien ! Merci pour ton retour. Se poser quelques questions sur son client idéal est toujours une démarche intéressante. Et c’est une étude qu’on réalise souvent bien tard dans la mise en place de son projet. Cela dit, si tu ne rencontres pas de problème pour attirer du trafic, convertir et vendre, tu n’as pas à t’inquiéter plus que ça : c’est que tu as probablement bien cerné ton audience 😉. Dans le cas contraire, une petite repasse sur le profil de ta clientèle cible peut te donner un coup de pouce.

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