Vous avez dû entendre ce terme à de nombreuses reprises, mais qu’est-ce que c’est ? Qu’est-ce que le positionnement marketing ? Et surtout, comment définir son positionnement ?

Dans cet article, je vous propose une définition de cet outil marketing puissant, et des exemples très concrets.

À l’issue de votre lecture, vous aurez toutes les clés pour définir votre propre positionnement stratégique, trouver l’élément différentiateur qui vous distingue de la concurrence, et vous saurez comment attirer l’attention de votre public cible.

Commençons dès maintenant !

Définition du positionnement marketing

Le positionnement marketing désigne le point de rencontre entre la place que souhaite occuper une entreprise/marque/indépendant dans l’esprit des consommateurs, et le positionnement réellement perçu par votre cible.

En d’autres termes c’est :

  • L’image que vous souhaitez renvoyer, et ce pour quoi vous souhaitez être connu
  • Ce à quoi pense votre cible lorsqu’elle pense à votre marque. C’est la raison pour laquelle une personne va préférer acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents.

Cette notion de positionnement répond à un besoin des consommateurs qui est de traiter et classer les informations plus rapidement.

Dans un monde où l’on reçoit des tonnes d’informations à la seconde, l’individu a besoin de vous “coller une étiquette” pour pouvoir se rappeler de ce que vous proposez.

C’est ce qu’on appelle l’attention sélective.

Un positionnement clair, c’est s’assurer de communiquer la bonne image de marque, les bonnes valeurs et le bon message à son client idéal, grâce à une communication et à des actions marketing cohérentes.

On évite alors à notre public cible de le faire lui-même, au risque d’occuper une place qu’on ne souhaite pas dans son esprit.

Les différents types de positionnement marketing

Il existe plusieurs manière de se positionner et de se créer un avantage concurrentiel.

Votre facteur différenciant peut mettre en avant des éléments factuels, ou des éléments psychologiques :

Les éléments factuels

Les éléments factuels d’un positionnement désignent les caractéristiques « palpables », liées à la réalité d’un produit. Ça peut être :

  • Le produit ou service en lui-même : il peut être unique et novateur, présenter certains avantages, miser sur la qualité, présenter une certaine « supériorité »
  • Le prix : vous pouvez casser les prix du marché ou au contraire proposer une tarification premium
  • La distribution : va désigner toutes les manières possibles de délivrer votre offre, produit ou prestation.

Les facteurs psychologiques

Les facteurs psychologiques d’un positionnement marketing peuvent désigner l’image renvoyée par l’entreprise, mais également l’image que le consommateur souhaite renvoyer en faisant l’acquisition d’un bien ou d’un service :

  • Exemple 1 : une marque de produits high-tech, qui proposerait des produits chers au design minimaliste. Celle-ci chercherait très certainement à créer un sentiment d’appartenance à une communauté chez ses clients. Une communauté qui a les moyens, et qui peut s’offrir le meilleur (que cela soit vrai ou non d’ailleurs ! 😉).
  • Exemple 2 : une chaîne de fast-food familiale🍟 qui choisirait une mascotte pour représenter l’image de la marque (un clown, par exemple 😉). En faisant appelle à une mascotte, l’objectif initial pourrait être de faire augmenter le capital sympathie des consommateurs envers la chaîne de fast-food. Cet exemple peut être tout à fait transposé à un indépendant qui souhaiterait se démarquer par sa personnalité (fun, de bonne humeur, franc-parler, etc.)

Si vous avez besoin d’exemples encore plus précis sur les différents types de positionnement marketing, je vous suggère l’article suivant : (bientôt disponible !)

Les critères d’un bon positionnement

Voici 8 critères pour un bon positionnement marketing spécifique :

  • Clarté : votre positionnement doit être clair comme de l’eau de roche, et donc avec un minimum d’éléments différenciateurs mis en avant. Votre client potentiel doit comprendre en moins de 3 secondes qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous le faites et comment vous le faites.
  • Attractivité : les consommateurs doivent avoir envie d’en savoir plus sur vous, voir même, d’acheter votre produit et/ou service.
  • Pertinence : un positionnement pertinent propose une offre qui répond à un besoin et à des attentes précises. Il ne s’agit pas d’être différenciant juste pour le plaisir d’être différenciant. Assurez-vous qu’il existe une réelle demande en face. Pour ce faire, rien de tel que d’avoir identifié les besoins de son client idéal.
  • Crédibilité : si vous vous positionnez sur de l’alimentation destinée aux propriétaires de poneys magiques ou de licornes, vous allez avoir du mal à être pris au sérieux par les consommateurs. De même, vous devez être en mesure de délivrer le positionnement promis.
  • Différent : on évitera l’absence de positionnement, les positionnements flous, ou trop similaires aux concurrents déjà bien établis sur votre marché de prédilection.
  • Rentable : après votre étude de marché, vous devez être capable de dire si votre positionnement a un potentiel économique.
  • Durable : s’il est possible d’envisager un repositionnement et un rebranding, privilégier un positionnement durable vous donnera des bases solides pour faire avancer votre entreprise sereinement.
  • Authentique et sincère : on optera pour un communication des plus transparentes, qui donne confiance aux utilisateurs.

Tout l’enjeu est désormais d’avoir une communication ajustée auprès de votre clientèle cible !

Exemples de positionnement marketing

Je vous propose un exemple concret de positionnement marketing. C’est parti, direction le monde des boissons gazeuses ! 💦

  • 1ère marque de bouteille→ positionnement sur la jeunesse du corps et de l’esprit
  • 2e marque d’eau gazeuse → eau chère et élitiste associée au plaisir, que l’on retrouve essentiellement dans les restaurants et hôtels de luxe.
  • 3e marque → lien avec la nature, source naturelle, etc.

Ci-dessus, trois marques proposant en apparence le même produit : de l’eau gazéifiée.

Pourtant, vous trouverez là trois exemples de positionnement marketing réussis.

Les marques ont su trouver leur marché grâce aux caractéristiques, valeurs et messages, véhiculés par chacune des marques (ce sont les fumeurs éléments factuels et psychologiques, vous vous rappelez ?)

Dans ce cas, chaque consommateur choisira le produit qui correspond le plus à son style de vie, mais aussi à son mode de pensée.

Peut-on changer de positionnement marketing ?

Bien sûr !

En particulier dans le monde du web, rien n’est figé dans le marbre.

Si vous avez choisit un positionnement pour offre, mais que celle-ci ne rencontre pas son public, soyez libre de changer. Il s’agit alors d’un repositionnement.

D’ailleurs, il se pourra que celui-ci s’accompagne d’un rebranding (ou re-branding, autrement dit, d’une nouvelle image de marque plus cohérente avec votre nouveau positionnement).

👉 Attention toutefois : il est parfois difficile de différencier un positionnement qui traîne à trouver sa cible, et un positionnement qui ne la trouve pas du tout ! 🙂

Quels sont les avantages d’un positionnement clair ?

  • Avoir un business qui vous plaît, et s’assurer de réaliser les missions qui vous font vibrer au quotidien.
  • Attirer davantage vos clients idéaux. Ceux avec qui vous rêvez de travailler, qui viennent pour votre expertise et qui vous apportent les missions que vous aimez le plus faire.
  • Vous positionner comme un expert. En apportant une solution à un problème précis, vous développez un domaine d’expertise et deviendrez plus facilement une référence sur votre marché.
  • Se différencier de la concurrence, sans avoir besoin de tirer ses prix vers le bas.
  • Pratiquer les tarifs qu’on souhaite, même des tarifs premium !

Quelles sont les 3 erreurs de positonnement à éviter ?

  • L’absence de positionnement
  • Être flou ou trop généraliste (encore plus dans une thématique concurrentielle)
  • Avoir un positionnement trop proche d’un concurrent connu sur son marché

Dans les deux premiers cas, le client n’arrive pas à savoir qui vous êtes, ce que vous proposez et à identifier votre valeur distinctive.

Votre offre doit apporter une valeur supérieure ou différente de celle de vos concurrents. Vous devez avoir ce petit quelque chose qui vous rend unique. 😉

Comment définir son positionnement ? 5 éléments clés

1. Identifier son marché

Jusque là, il ne s’agit pas d’une étape très difficile. 😂

Identifiez votre secteur d’activité.

Êtes-vous dans la photographie ? Dans la fitness ou le webmarketing ?

À vous de déterminer votre place sur la scène professionnelle.

2. Étudier son marché et identifier ses concurrents

Pour savoir comment se démarquer, il faut savoir de qui se démarquer !

Plateformes, offre principale, cible, ce qui rend vos concurrents uniques, ce qui vous attire, les points d’amélioration, vos forces, etc.

Tout l’intérêt est de savoir ce qui existe aujourd’hui sur le marché, et de déterminer ce que vous pouvez faire de mieux ?

C’est en identifiant des attentes non satisfaites que vous pourrez saisir des opportunités marketing.

Pour ce faire, je vous invite à utiliser un outil de mapping marketing pour réaliser une carte de positionnement : PESTEL, SWOT, ou encore les 4P du marketing (produit, prix, place/distribution, promotion)/.

C’est l’occasion d’identifier les points forts et les points faibles de votre entreprise ou marque, mais surtout de votre offre.

3. Choisir sa valeur ajoutée

Il est important de se distinguer. Mais une fois l’opportunité business dénichée, il est important de vous recentrer sur vos envies et besoins et de savoir quelle valeur ajoutée vous souhaitez apporter dans votre thématique.

Un business durable, c’est aussi une entreprise dans laquelle on s’épanouit, alors faites-vous le plaisir de choisir une positionnement qui vous fait vibrer !

4. Identifier son client idéal

Vous avez choisi quelle place occuper dans l’esprit de votre public cible, et votre élément différenciateur. Il est temps de vérifier qu’il existe une demande en face !

Pour se faire, rien de tel que d’identifier son client idéal et ses besoins.

Ce ciblage client doit vous permettre d’obtenir d’autres informations comme les critères et comportements d’achat afin de construire une offre adaptée.

5. Mettre en place des actions marketing cohérentes

Vous avez fait le gros du travail !

Mais pour que votre marque ou votre activité soit perçue de la bonne manière, assurez-vous que toute votre communication soit cohérente avec votre nouveau positionnement marketing.

Dans le cas contraire, mettez en place les actions nécessaires (ton, facteur différenciant présent sur toutes ces plateformes de communication, etc.).

Comment formuler son positionnement ?

Voici une phrase-type qui pourrait vous aider :

  • J’aide [cible] à [résultat] grâce à [offre ou promesse avec facteur différenciant]

→ Exemple : J’aide les parents à capturer les moments qu’ils ont de plus précieux, grâce à des séances photos cosy et sur-mesure. (Dans ce cas, le facteur différenciant pourrait être l’accent sur l’aspect « cosy », confortable des séances photo).

Cette phrase peut être placée sur tout votre matériel marketing et présentera de façon synthétique auprès de vos clients potentiels.

Mais si vous souhaitez aller plus loin dans votre image de marque, travailler votre storytelling est également une solution.

À vous, maintenant ! 😜

Vous savez désormais qu’est-ce que le positionnement marketing. Vous savez ce qu’on dit : y’a plus qu’à ! 😉

Servez-vous en dans votre stratégie de marque, inspirez-vous en pour votre stratégie de contenu, et pour écrire des articles de blog qui intéresseront réellement votre audience. C’est la base même du référencement naturel, bien que la partie stratégie soit souvent oubliée.

Une question sur le positionnement ? Une remarque ?

N’hésitez pas à me faire vos retours en commentaire.

À très vite ! ☀️

Mélissa.

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